فن التفاوض

نادر ما يحدث ان تجد صفقة عقارية تتم من دون وجود تفاوض بين الطرفين البائع والمشتري، وللتحسين من مستوى التفاوض ومعرفة افكاره، فإن مقالة اليوم ستكون عبارة عن جملة من المحاور المتعلقة بالتفاوض عند شراء أو بيع العقار.

أولى النقاط التي من الممكن ان تحدث فرق كبير في عملية التفاوض، هي تلك المتعلقة بكمية المعلومات التي يعرفها أحد الأطراف عن الآخر. ففي حال كانت هناك شركة تود أن تشتري أرضا كبيرة في موقع معين لبناء مشروع قد سبق أن أعلنت عنه، ففي طبيعة الحال سيتجه البائع إلى رفع سعر الأرض نتيجة لمعرفته بحاجة المشتري لهذه الأرض تحديدا. بينما في المقابل لو أراد احدهم بيع منزله وذلك لاضطراره إلى تسديد ديونه بصورة مستعجلة، فإن ذلك سيجعل المشتري بموقع أقوى عند تفاوضه مع البائع.

ثاني أمر في موضوع التفاوض، هو ذلك المتعلق بالحالة العامة للسوق، ففي حال كان السوق العقاري يمر بفترة ركود، فإن المشتري في هذه الحال يعتبر عملة نادرة وعليه فإنه يمكن تقوية موقفه بناء على ذلك. بينما لو كان السوق يمر في حالة انتعاش وطلب كبير، فإن البائع يمكنه استثمار ذلك في تفاوضه مع عدد الأشخاص الذين يعتزمون شراء العقار الذي يملكه.

ايضا التفاصيل المصاحبة للصفقة العقارية لها دور جوهري في عملية التفاوض. وهذه نقطة قد يغفل عنها البعض، ففي حال استطعت أن تحصل على فيلا بقيمة مليون ريال، على سبيل المثال، يمكنك أن تجعل قيمتها أقل بعشرة آلاف ريال مثلا، من خلال التفاوض مع البائع للقيام ببعض التصليحات، أو إجراء بعض التعديلات التي تنوي القيام بها.

النقطة الرابعة هي عن جاهزية التمويل، حيث ان المشتري الذي سبق أن حصل على موافقة مسبقة من جهة التمويل، ويعلم ما هو المبلغ الذي يستطيع تأمينه والمدة اللازمة لذلك، يمكنه أن يكون في موقع أفضل عند التفاوض من ذلك الذي لم تتحدد جاهزيته للشراء بعد، ولا يعلم ما ان كان المبلغ متوفرا بالكامل لديه أم لا.

وختاما فإن لابد من وجود الخبرة في مجال العقارات إذ أن لها اثرها الملحوظ عند عملية التفاوض لشراء أو بيع العقار، الأمر الذي يمكن به الاستعانة بسمسار العقار ليمثل المشتري عند البائع في عملية التفاوض، أو العكس تماما.

(سويلم السويلم)